В сделке по продаже квартиры хозяин изначально имеет небольшое преимущество перед покупателем. Он полностью осведомлен о состоянии жилья, поэтому может установить реальную цену. Покупатель даже теоретически не в состоянии проверить каждый сантиметр поверхности, а тем более ему трудно догадаться был ли, к примеру, ремонт внутренней проводки и в каком состоянии трубы, скрытые от глаз толщей бетона. Таким образом, продавец, используя правильную тактику продажи, в состоянии создать у клиента позитивный образ именно данного варианта и немного на этом заработать.
Профессионалы рынка и врачи знают, что человек часто принимает решения на основе эмоций. Покупка квартиры не исключение. Клиента часто «озаряет», что именно эту квартиру надо купить. Мозг человека устроен таким образом, что принятое решение начинает доминировать. То есть покупатель мысленно видит будущую покупку все более выгодной. Но для этого продавцу обязательно нужно произвести наилучшее первое впечатление. Оно складывается у человека в первую минуту и трудно поддается изменениям.
Начнем с самого объекта продажи. Проведите освежающий косметический ремонт и не более того. Возможно, покупатель планирует полностью изменить дизайн жилья. Стоит выкинуть лишние вещи, старую мебель. При необходимости окрасить стены в светлые неброские тона. Везде должно быть просторно и чисто.
Сантехника должна выглядеть гигиенично без следов грязи и ржавчины. Многие люди очень брезгливы, ваш клиент может быть одним из них.
Проверьте потолки. Устраните все недостатки, если надо проведите частичную побелку. Главное, чтобы не было следов протечек. Это сразу наведет покупателя на мысли о соседях сверху и возможных затратах на будущий ремонт в купленной квартире.
Чистые окна со шторами нейтрального цвета и свежие рамы, если нет стеклопакета еще один важный элемент предпродажной подготовки.
Запах в квартире должен быть свежим с легким ароматом. Проветрите помещение. В нужный момент освежите воздух. Лучше сделать это не химической смесью из баллона, а использовать аромат кофе, который должен быть свежим.
Советуем встречать клиента недалеко от дома и далее идти вместе по оптимальному маршруту. Продумайте его заранее. Покупатель не должен увидеть зону помойки с вечно грязными контейнерами, известные места сбора соседей, постоянно распивающих спиртные напитки и другие подобные отрицательные придомовые зоны.
На желание клиента купить квартиру повлияет и неопрятный вид подъезда, надписи на стенах и разбитые лампочки. Он может решить, что ваш подъезд – место сбора нежелательных элементов и путь домой будет опасен. Вам стоит придать подъезду на время визита покупателя привлекательный вид. Для этого вкрутите пару разбитых ламп, проведите скромный косметический ремонт, разместите на пути к продаваемой квартире цветы в аккуратных горшках.
Вы удачно провели покупателя по окрестностям, он улыбнулся при виде подъезда, теперь настал самый важный момент в алгоритме продажи квартиры. В процессе переговоров вам нужно аккуратно выяснить, для каких целей клиент планирует купить квартиру. Возможно, он рядом работает, или поблизости проживают его престарелые родственники, и он желает оказывать им помощь. Как только вы это поймете по реакции жестов или случайной фразе клиента, начинайте презентацию (рассказ, продвигающий к продаже) о квартире в данном ключе. Цену квартиры назовите в конце этого действия и сделайте паузу. Обычно покупатель соглашается, или молчит. Молчание верно расценить как потенциальное согласие. Если следует бурная жестикуляция и отказ, то ищите другого клиента, но перед этим спросите, чем конкретно недоволен покупатель квартиры. Возможно, немного снизив цену, вам удастся продать квартиру именно ему.
В заключении скажем, что повысить цену продаваемой квартиры данным способом можно в пределах трех – пяти процентов, что тоже немало. Если вы сомневаетесь в своих силах, обратитесь в риэлторское агентство. Вы все равно выиграете от продажи квартиры.
Добавить комментарий